Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»
Времена, когда информация о продаваемых квартирах была тайной за семью печатями, давно прошли. Сегодня обычному нериэлтору, обладающему минимальной компьютерной грамотностью, вполне доступны специализированные сайты, базы данных, электронные версии рекламных изданий, доски объявлений и прочие информационные блага.Видеоверсия этой статьи
Экскурс в прошлое
В начале нашей эры недвижимости большинство квартир продавалось неэксклюзивно. Хозяин заявлял свой объект энному числу риэлторов. Тот из агентов, кто быстрее находил покупателя, и получал вожделенную комиссию. Понятно, что в этой ситуации все риэлторы берегли телефон продавца как зеницу ока и, рекламируя объект, указывали исключительно свои контактные данные. А поскольку таких агентов могло быть много, соответственно, и объявлений о продаже одной и той же квартиры тоже было много. Но с разными телефонами. Таким образом, потенциальный покупатель имел все шансы по нескольку раз посмотреть одну и ту же квартиру. Причем в продаже дело обстояло еще сравнительно неплохо: по крайней мере, показ квартиры потенциальному покупателю во все времена был бесплатным. А вот в аренде тот, кто выражал интерес к квартире, рисковал не только потерянным временем, но и деньгами: ведь нередко за выезд на просмотр риэлтор брал плату. А иногда частный маклер или агентство недвижимости готово было просто «продать» телефон собственника, и, заплатив определенную сумму, можно было связаться с владельцем напрямую. Правда, если он оказывался не владельцем, а случайным прохожим, или квартира вообще не сдавалась, или заявленные параметры объекта оказывались не соответствующими действительности, то предъявить претензии было практически невозможно. Впрочем, это было давно. Уже к концу 90-х почили в бозе такие атрибуты совсем не цивилизованного рынка, как «плата за просмотр», «плата за контакт» и «неэксклюзивный представитель». При работе с продажей практически все серьезные (и не очень) риэлторские компании и даже частники перешли на эксклюзивную форму обслуживания клиентов. Другими словами, на сегодняшнем московском рынке основная часть квартир продается только через одного, эксклюзивного представителя. И в рекламе объекта, соответственно, указывается телефон этого представителя или компании, в которой он работает. В его задачи входят переговоры с потенциальными покупателями, организация и проведение показов и все, что необходимо в дальнейшем. Так было в течение нескольких предкризисных лет. Однако под влиянием кризиса продавцы начали задумываться о том, что надо бы обойтись без эксклюзивного договора с риэлторской компанией и «раздать» свою квартиру в несколько агентств: «Вдруг кто-нибудь да продаст!» И вот на этом фоне под влиянием общей неразберихи появились своеобразные формы «обслуживания».Найдите десять отличий…
Если заглянуть в базу данных квартир, выставленных на продажу, может сложиться впечатление, что объектов в ней пруд пруди, а значит, подобрать интересующий вариант не составляет труда. Однако при внимательном изучении бросается в глаза, что многие квартиры являются близнецами или «близкими родственниками» друг друга: находятся в одних и тех же домах, имеют идентичные метражи и другие характеристики. Иногда, конечно, «близнецы» располагаются на разных этажах, но это мелочи. А все различия между ними, как правило, исчерпываются контактным телефоном и… ценой. Причем различия в цене зачастую оказываются весьма существенными – двести, триста тысяч, а применительно к дорогим объектам возможны колебания в размере миллиона и более. «Ну, ясно, – говорит себе увидевший эти различия покупатель, – то объявление, которое по менее высокой цене, правильное, а за дорогим скрывается дополнительный жадный посредник, который хочет нажиться на продаже». Говорит – и берется за телефонную трубку, чтобы набрать номер, указанный в более дешевом объявлении. «Да, такая квартира есть и она продается, – слышит он в ответ. – Хотите посмотреть? Есть два варианта: либо вы платите нам за организацию просмотра и сопровождение переговоров пять (четыре, десять – возможны варианты) тысяч, и мы все для вас сделаем, либо всего за 500 (тысячу, полторы) рублей мы готовы предоставить вам телефон продавца, и вы сможете связаться с ним сами, сэкономив на риэлторских услугах». И вот покупатель соглашается. Если он выбирает первый, более дорогой вариант, то спустя несколько минут в агентстве, и правда с полным правом представляющем интересы продавца, раздается звонок по теме «хотим посмотреть вашу квартиру». Последующее – дело техники: организуется просмотр, перед ним у покупателя изымается искомая сумма, и покупатель со своим «агентом» приходят смотреть квартиру. Ту самую, информацию о которой покупатель видел в базе: эта квартира была на другом этаже и по более высокой цене. Несовпадение этажа при этом «агент» объясняет опечаткой, а цена… Ну про нее ведь, согласно устоявшейся практике, на просмотре говорить не принято… Если покупателю квартира не подойдет, на этом «агент» с ним и расстается, ведь услуга-то оказана… Ну, а если подходит, «агент» может сделать попытку «срастить» сделку. Правда, для этого необходимо преодолеть существенное препятствие: квартиру ведь покупатель смотрел по цене меньшей, чем реальная. Значит, необходимо «опустить» в цене продавца либо его представителей и/или «приподнять» своего клиента. И нельзя сказать, что подобная попытка всегда неудачна – конечно, не всегда, но сделать это удается. Особенно, если продавец действует без риэлтора. А что до покупателя, так здесь вообще все просто: ему дается простое объяснение: «Риэлторы продавца подняли цену. Неэтично работают, но что делать…» И покупатель, уже «влюбившийся» в осмотренную квартиру, нередко соглашается… Если же по цене столковаться не удалось (а возможно, «агент» даже и не пытался договориться, будучи готов удовлетвориться той суммой, которую он уже получил за показ), покупателю опять же сообщается, что «риэлторы продавца подняли цену», только в этот раз с добавкой: «Хотите – я вам дам их телефон, попробуйте сами договориться». А если покупатель выбрал вариант «за 500 рублей», все и того проще: деньги свои он отправляет обычно эсэмэской, а в ответ ему присылают все тот же телефон агентства, представляющего интересы продавца реально существующей квартиры, продаваемой по более высокой цене. И когда разъяренный покупатель, выяснив правду, перезванивает вновь, ответ прост: «Мы вам обещали дать телефон, по которому вы можете обсудить покупку квартиры, и обещание свое выполнили. А отвечать за то, что продавец поднял цену, мы не можем. Все претензии – к продавцу!» Расчет при этом прост и циничен: за 500 или 1000 рублей разбираться никто не будет. А «наклевать по зернышку» в итоге можно не так уж мало…Откуда дровишки?
Не стоит думать, что происходящее – первые шаги к новому, неэксклюзивному рынку. Все дело как раз и заключается в том, что никаких вариантов по сути нет, вместо них — только «пустые» объявления. Из доступной всем базы берется любая привлекательная квартира и выставляется в продажу по менее высокой цене. Все, больше ничего делать не нужно, покупатель придет сам, поскольку из двух аналогичных объектов он, естественно, в первую очередь заинтересуется тем, который подешевле. Серьезные риэлторские компании, конечно, подобные проделки стараются отслеживать. И в случае чего связываются с представителями такой «конторы». Надо отдать «конторам» должное: они почти никогда на конфликт с риэлторами не идут, извиняются и снимают «засвеченные» объявления. Да и зачем им, собственно, конфликтовать: ведь объектов, из которых можно сделать новые приманки, сколько угодно…Определить и не связываться…
Распознать такие варианты с первого взгляда не очень просто: кризисная неразбериха с ценами, действительно, может привести к тому, что одну и ту же квартиру пробуют выставить по разной цене. И телефоны одна и та же фирма – эксклюзивный представитель продавца – может указывать разные: с целью отследить, по какой цене или по информации из какого издания звонят. Да и этаж может различаться – просто потому, что объявления набивают люди, а они иногда ошибаются. Поэтому заранее подозревать авторов всех дублированных объявлений в описанных «технологиях честного отъема денег» не стоит. А вот обратить внимание на отдельные мелочи просто необходимо. Повторю еще раз: практики проведения платных показов на рынке продажи квартир нет, поэтому любое требование оплатить что-либо вперед должно насторожить. А уж предложение отправить эсэмэску агенту рекомендую не рассматривать в принципе: по нынешним временам бесплатный сыр – в дефиците даже в мышеловках. Если в разговоре представитель агентства сообщил вам адрес сайта, зайдите на него и изучите представленную на нем информацию о компании и ее руководстве, загляните на страницу, повествующую о местонахождении офиса. Сведений о последнем на сайтах фирм, промышляющих «информационными» и «посредническими» услугами, частенько не бывает – раздел «Контакты» ограничивается номером телефона. И еще один совет: наберите в паре интернет-поисковиков название фирмы и проглядите найденные по запросу ссылки. Если единственными упоминаниями окажутся проклятия ранее «попавших», размещенные на форумах, вам останется лишь отказаться от взаимодействия. Ну, а если упоминаний не окажется вовсе? Тоже хорошего мало: ведь «сменить вывеску» для подобного агентства – плевое дело… Конечно, вы окажетесь избавлены от подобных хлопот, если у вас будет надежный риэлтор, в функции которого входит в том числе и предварительная проработка всех вариантов. Однако обращаться в агентство только ради предварительной проработки вряд ли имеет смысл. А вот если вы решили заключить договор на полное обслуживание, то это обслуживание стоит заказать не после самостоятельного поиска объекта, а гораздо раньше. Иначе, как говорится, возможны варианты…Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»
