Рейтинг@Mail.ru

Новости и публикации

13.09.18 Ипотечникам, у которых сложности с подтверждением дохода

Отличная новость для тех, у кого есть сложности с подтверждением дохода! ВТБ убрал надбавку с программы по ...

подробнее
26.07.18 Сотый участник Межрегионального Партнерства Риелторов!

Межрегиональное Партнерство Риэлторов (МПР) – ведущий в России деловой альянс профессионалов рынка ...

подробнее
19.07.18 Как получить кредит на выгодных условиях

Нередко люди, кто хочет получить ипотечный кредит, особенно те, кто считают себя грамотными, решают ...

подробнее

Все новости и публикации


Предпродажная подготовка

Предпродажную подготовку с полным основанием можно назвать управлением конкурентоспособностью объекта. Потому что, опираясь на заранее составленную «карту конкуренции», продавец может выделить достоинства и принять меры к исправлению, компенсации или, в некоторых случаях, «ретушированию» недостатков объекта. Понятно, что местоположение, этажность дома или наличие лифта изменить невозможно. Да этого и не требуется. Есть много других, вполне «изменяемых» характеристик.

Почему-то на рынке недвижимости, в отличие от авторынка, предпродажная подготовка объектов как-то «не приживается». Едва ли кому-то придет в голову приступать к продаже машины, банально не вымыв ее снаружи и изнутри, не вычистив пепельницы и не убрав накопившийся хлам из багажника. Такие действия – абсолютная норма для всякого нормального продавца. Но подготовка к продаже квартиры, — объекта, имеющего, как минимум, не меньшую цену, при этом относится к разряду чего-то не слишком важного и обязательного. Не парадокс ли это? А то, что и сотрудники агентств недвижимости Москвы, то есть – профессиональные специалисты рынка, также относятся к этому вопросу не слишком внимательно – не парадокс ли вдвойне? 

Ведь только кажется, что покупатель выбирает объект, исходя из тридцати трех продуманных заранее параметров. Конечно, список факторов, важных при выборе квартиры, довольно объемен. Однако определяющим часто становится первое впечатление. И уравнения, способного описать такие параметры, как «уют» или «душевность», просто не существует. А между тем, они важны: ведь даже человеку, покупающему квартиру с инвестиционными целями, следует учесть, что при ее продаже или сдаче в аренду дело придется иметь не с компьютерами, а с живыми людьми. А они, эти будущие покупатели или наниматели, как раз и будут ориентироваться на «первое впечатление». Конечно, понимание уюта у каждого человека свое. Но при этом каждому нужно, чтобы квартира была чистая, светлая, современная, с исправной электрикой и сантехникой, желательно – не требующая существенного ремонта.

Разумеется, я не имею в виду обязательность проведения дорогостоящих ремонтных работ – крупных расходов как раз лучше не производить, ведь они, как правило, при продаже не окупаются (невозможно покупателю объяснить, почему он должен переплачивать за новые бежевые обои, которые он планирует тут же заменить на розовые). Но приведение квартиры в более привлекательное для потенциального покупателя состояние зачастую и не требует больших затрат. Как минимум, необходимо освободить квартиру от лишней мебели и вещей, провести генеральную уборку, удалить слой пыли с окон, привести в рабочее состояние встроенную технику и совершить прочие тому подобные действия. А такие работы почти не требуют денег, но весьма способствуют созданию благоприятного впечатления. Мне известен далеко не один пример, когда цена квартиры доводилась до близкой к уровню аналогичной, но после ремонта, путем замены допотопных электрических розеток, выключателей и дверных ручек на современные, окрашивания оконных рам и подоконников, а также поклейки самых дешевых, но новых, обоев, и настилания поверх старого и вытертого напольного покрытия пусть и, опять же, недорогого, но нового, линолеума.

Предпродажная подготовка – это то, в чем должен участвовать профессиональный риэлтор. Он, конечно, не дизайнер, но просто обязан знать по опыту, на что обращают внимание покупатели. Да и у самого риэлтора также присутствует то самое «первое впечатление», которое он, призвав на помощь свой профессиональный опыт, может и должен «конвертировать» в перечень работ, необходимых в рамках предпродажной подготовки.

До сих пор с грустью вспоминаю случай из собственной риэлторской практики, имевший место много лет назад. Мы продавали бывшую коммуналку в «тихом центре», которую предварительно расселили за счет заемных средств. Поскольку уже тогда, в середине 90-х, я была вполне «продвинутым» риэлтором, перед началом продвижения квартиру освободили от «коммунального» хлама, тщательно вычистили и отмыли окна. Более того, перед каждым показом квартиру, чтобы устранить специфический «коммунальный» запах, обязательно проветривали. Делалось все это отнюдь не в надежде на то, что покупатель решит обойтись без проведения ремонта – его необходимость, причем в «капитальном» формате, была совершенно очевидна. Однако мы стремились к тому, чтобы устранить явно раздражающие свойства квартиры и тем самым дать возможность покупателям сконцентрироваться на ощущении размера, высоте потолка, виде из окон и прочих привлекательных параметрах. И вот, нашлись покупатели, – весьма обеспеченная семейная пара, которые, вдохновившись всем вышесказанным, после осмотра квартиры выразили полную готовность к ее приобретению. Несомненно, так бы оно и было, если бы не одно но… Пока мы с главой семьи обсуждали время и место встречи, планируемый срок сделки, размер аванса и тому подобные необходимые детали, его супруге на голову… упал таракан!

Опуская подробности последующих пяти минут, наполненных звуками тональности, запредельной для человеческого слуха, и эпитетами, уместными скорее в устах законченного алкоголика, чем зампреда крупного банка, которым являлся наш покупатель, перейду сразу к завершению истории. Естественно, никакой покупки не состоялось.  Я очень сильно переживала по поводу этого проишествия, и совершенно искренне, по-женски, понимала покупателеницу. И в тоже время виновата в этом была только я, поскольку пренебрегла одним из факторов предпродажной подготовки. Следствием этого пренебрежения стала сорванная сделка, испорченные отношения, масса отрицательных эмоций и, в конечном счете, уменьшение дохода: ведь расселение мы осуществляли на привлеченные средства. И лишние три недели, потребовавшиеся на поиск нового покупателя, обернулись в дополнительные затраты, связанные с выплатой кредитных процентов.

А ведь для того, чтобы всех этих неприятностей не произошло, всего-то и надо было своевременно потравить тараканов…

 

Следующие страницы: Предыдущие страницы:
Правильно рекламируем квартиру Вводная часть
«Подстройка под клиента» Карта конкуренции
Как правильно показывать квартиру  
Несколько слов о торге

 

К списку часто задаваемых вопросов